CRM o Marketing Automation, quale adottare per primo?

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Per un’azienda oggi è fondamentale dotare i propri dipendenti di tecnologie aggiornate che servano ad agevolare i loro compiti.

Innanzi tutto è necessario capire quali obbiettivi di vendite e di marketing si vogliono raggiungere e sulla base di quelli selezionare le risorse tecnologiche che possano aiutare a raggiungerli.

Però decidere come veicolare gli investimenti in innovazione tecnologica non è così semplice, infatti i costi del settore IT sono elevati e un manager deve stabilire delle priorità di investimento per capire quale software acquistare per primo.

 

Uno scenario ideale prevede l’acquisto dei due programmi per organizzare e monitorare i dati sui propri clienti e lead, sia in ambito fisico che in quello virtuale, e mettere in atto efficaci strategie di marketing personalizzate migliorando così il tasso di conversione. In sostanza possiamo dire che CRM e Marketing automation sono l’accoppiata vincente per il business aziendale.

Come afferma il principio di scarsità: “benché i nostri bisogni e desideri siano illimitati, le risorse sono limitate. Pertanto avere una quantità maggiore di un bene comporta rinunciare a qualcos'altro”, pertanto siamo costretti ad operare delle scelte e nel farlo dovremo tenere conto di quali risorse siano più utili per raggiungere i nostri obbiettivi.

In questo caso la questione principe deriva dalla scelta tra la “pipeline management" e la "demand generation". La pipeline management da una visione completa del funnel di acquisto e punta a creare una conversione del lead per trasformarlo in un contatto qualificato, inducendolo all’acquisto.
La demand generation invece, pone l’accento su una fase successiva, quella della cura del cliente già acquisito, con lo scopo di fidelizzare il cliente attraverso la lead nurturing e tenere alto il suo interesse nei confronti del brand, proponendo prodotti complementari a quello già acquistato (cross-selling) o suggerendo l’acquisto di un prodotto di categoria superiore.
Proprio queste attività sono prerogativa della marketing automation che permette un monitoraggio e una pianificazione continua del rapporto tra azienda e cliente on-line.

Bisogna innanzitutto comprendere che la base per effettuare una buona campagna di marketing automation è costituita da una profonda ed accurata conoscenza e comprensione dei propri clienti. Più comprendi i tuoi clienti più potrai essere mirato e strategico nella tua outbound communication.
 

Questo aspetto è agevolato dall’utilizzo di un CRM che permette una visione completa del cliente, del suo rapporto con l’azienda e con i diversi membri del team, di tutti gli acquisti e gli sconti che fanno parte dello storico del contatto.
Inoltre attraverso il CRM tutte le informazioni relative ai lead ed ai contatti potranno essere accessibili a tutti gli utenti, in qualunque momento, con un notevole risparmio di tempo e risorse.
Il CRM in sostanza è lo strumento di supporto, o se preferite il miglior alleato, del team commerciale.
Per questi motivi il CRM è sicuramente da prediligere nella difficile scelta tra i due software.

Oltretutto, affidandosi a degli esperti, l’integrazione tra i due strumenti è sempre possibile in un secondo momento.

La nostra azienda, partner certificato di SugarCRM e Sharpspring, offre ai propri clienti servizi di consulenza sull’integrazione di questi programmi con i sistemi informativi aziendali.
Alle aziende che per la prima volta si avvicinano ad un software per la gestione del rapporto con il cliente, noi consigliamo sempre prima l’acquisto di SugarCRM e poi  una eventuale implementazione con Sharpspring.

 SugarCRM fa ruotare il suo software attorno a 3 concetti fondamentali: Sales force automation, Pre-sales e Assistenza clienti ma integra al suo interno anche altre funzioni come la reportistica, groupware e la possibilità di effettuare campagne di e-mail marketing (anche se in modo molto più basilare rispetto a quanto possa fare un software di marketing automation).
SugarCRM è inoltre studiato per permettere ai suoi partner di progettare e realizzare una personalizzazione intorno diverse esigenze del cliente finale.

L’esperienza acquisita nel settore e la profonda conoscenza dei due sistemi, ci ha permesso di realizzare un ponte che consente un’integrazione tra SugarCRM e Sharpspring così da avere una visione del cliente a 360°. Grazie a questo progetto siamo in grado di fornire ai nostri clienti un sistema per massimizzare le opportunità di crescita. 


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Ritratto di sarat

Autore: Sara Trappetti

Marketing & Comunicazione

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